線下女裝店的經營提升魅力與活躍店鋪銷售應對技巧伊莎佩緹

一，線下女裝店的經營本質

1，經營本質：

俗話說的好：

“買賣買賣，有買才有賣” “務完物、無息幣。（買賣人的資金一定要流動如水，買賣的人商品一定要講究質量。）”

線下經營女裝店的本質在個人看來還是以理念為首，其次才是服務、需求、商品和店鋪，一家成功的線下女裝店鋪必須清楚的認知到自己如何有效地宣傳產品的價值理念，并且及時的清楚客戶的需求和問題，在實際的開店過程中往往很多店主忽視了這個首要條件的重要性。而更多的時候很多店主以渠道和貨源為主，因為這是一個惡性的循環(huán)，最終導致店鋪倒閉的很大原因是產品的庫存和高昂的租金。

陳列

2，店主

最后才是我們要說的當一個店鋪實際運營過程中的策略性思考，該制定哪些營銷計劃？店鋪的營銷計劃執(zhí)行力如何？整體店鋪的營銷轉化收益有多大？例如：踩時節(jié)、反季清倉、周年慶、老帶新等等計劃效果如何？這些都是要平時的運作過程中自己親力親為的，下圖為經營本質的邏輯圖：

二，線下女裝店如何提升魅力與活躍店鋪

1，強化商品力

說一千道一萬，首先產品質量的過關，任何一家女裝店如果只注重款式而忽略的產品的質量，那么后續(xù)會損失很多的口碑，如果產品的性價比不高，充其量只能是滿足一下顧客的新鮮感，帶不來后續(xù)的口碑傳播，一個顧客說產品的質量差大過一百個顧客說產品的款式新穎。

作者：DKCHENPiN來源：知乎

其次才是店里的女裝款式多不多，夠不夠新穎潮流。每一家線下女裝店都會有自己的定位以及店鋪主推的爆款，但往往困擾線下實體店最大的問題是庫存，如果一個款式的女裝賣得好，如何掌握產品的補貨以及根據銷售量來滿足不同消費者的需求，是女裝店主需要根據長年累月的銷售經驗來判斷的，但前期另可缺貨也不能盲目的積壓庫存，客戶復購率高的產品可以考慮策略的宣傳，通過少量訂貨，送貨上門的服務來達到銷售的目的。

要讓客戶覺得貨是不缺的，只是賣得太火了沒有來得及補貨。

最后反季節(jié)的清倉成本價處理庫存，以及店內所有的工作人員對于庫存率的認知和對于產品認知度高，才會避免出現顧客咨詢答不上話的尷尬。

2，有鮮明特色

線下女裝店的打造需具備鮮明的特色，從顧客的視、聽、觸、味、嗅的感覺出其差異性。

視覺：招牌、外觀、入口布置、燈光、顏色、清潔、動脈規(guī)劃、氣氛布置、店頭廣告、陳列技巧 聽覺：打招呼、背景音樂觸覺：可觸摸選擇、可操作試穿比較 嗅覺：空氣清新

3，專業(yè)度

員工是否統(tǒng)一著裝，員工是否對潮流趨勢有一定的了解，員工基本素質培訓以及對待客戶的售后跟蹤反饋是否及時。店鋪是員工的鏡子，在它的面前，自身的優(yōu)劣一覽無余；員工是店鋪的影子，它的形象就是店鋪的縮印。

4，店鋪創(chuàng)新度

店鋪是否每個季度都有自己的主打產品，店鋪的陳列技巧是否專業(yè)，整體店鋪的氛圍如何？這三個維度非常考驗一個線下女裝店的創(chuàng)新度。一個好的女裝店會懂得適時的制造一些氛圍，因為氛圍是無法違抗的。人只能被迫采取違背本意的行動。因為“大家”都這么說，因為“大家”都這么做，不這么做的話，就無法融入“大家”之中。

三，顧客喜歡的商店

我覺得店面的選擇，如果店面在哪種起眼的地方，可能對于帶來的一個商機人潮會比較減少。店面選擇這是第一步能能成功的關鍵點，選對位置，給消費者最大的方，才能在這大環(huán)境下有辦法去掌控一。（受訪者J）

個人覺得對大家來說還是非常重要的一點，今天就這個問題再次詢問了一下采訪中J，總結出以下五點：

1，商圈位置佳

2，進出方便

3，陳列方便

4，門庭若市

5，店員不糾纏、不打擾

四，掌握關鍵時候的銷售應對技巧

1，顧客購買的心理變化：AIDAS

Attention—注意：點頭、目光接觸、尋找

Interest—興趣：接近、觸摸、詢問

Desire—欲望：說明、展示、推薦、比較、詢價、喊價

Action—購買：重復詢問、離而復返、賣出商品、提供滿足

Satisfaction—滿意：滿意度評分、其他意見

2，常見的關鍵時刻（掌握顧客推脫的可能因素）：

入店購物—商品展售—咨詢服務—結賬服務—抱怨處理—售后服務—電話詢問

3，消費者體驗營銷接觸點：

發(fā)現：指消費者初次發(fā)現產品的過程與經驗，消費者可能經由廠商、身旁親友推薦發(fā)現產品，也有多數使用者是通過網絡推薦發(fā)現產品，或者不經意間突然發(fā)現在熒幕上，這可能是廠商有意的廣告或隨機的廣告呈現。

記憶：分享傳播的過程，讓購買者加深使用體驗記憶，店鋪的活動或許結束，體驗的記憶任然會存在于心中，并直接影響其下一次的購物體驗。

分享：例如分享到朋友圈或者社交平臺，或在逛完產品體驗店，甚至購買產品后，說說自己的看法，于是新增了分享之活動體驗。分享里面包含了正面和負面意義，口碑的營銷成為店鋪是否能夠形成二次銷售的關鍵。

興趣：若消費者能因此對產品感興趣

行動：決定實際進行體驗之行動，包含參與相關活動、或實際購買、使用產品。

搜尋：會有更進一步的體驗步驟，例如上網搜索相關資訊

評價：評價產品及服務和購買需求等等

以上七點為消費者體驗的重要過程，依照體驗情境的不同，接觸點的重要性也有非常大的差異，一個優(yōu)秀的女裝線下店鋪，要精準的掌握到沒一點，讓消費者留下美好且深刻的印象。

五，女裝店產品的陳列的位置

1，上端（肩膀以上）—展示女裝、暢銷女裝

2，中端（黃金區(qū)）—想賣的女裝

3，底層—大碼女裝、暢銷女裝

4，展示女裝：新款、季節(jié)款、禮品

5，想賣的女裝：利潤較大

六，女裝店陳列的基本原則

1，易見、易拿、易選

2，商品的正面要朝顧客

3，要有季節(jié)感或潮流感

4，美感、質感

5，關鍵陳列—特性、用途、顏色、價格、款式

七，女裝店陳列“磁石法則”

磁石點理論是指在店鋪中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進銷售，引導顧客走遍整個店鋪，提高顧客走動性，增加購買比重。

陳列

第一磁石區(qū)：展示主要款式

位于主通路的兩側，是消費者必經之地，能拉引顧客至店鋪內部的商品，也是商品銷售的最主要的地方。應配置的商品為：消費量多的款式和復購率高的款式。是絕大多數消費者隨時要使用的，也是時常要購買的商品。

第二磁石區(qū)：展示視覺感強的款式

位于通路的末端，同事是在店鋪的最里面。第二磁石區(qū)的商品具有誘導消費者走到里面的任務。應配置的商品為：最新款式、具有季節(jié)感的款式以及明亮鮮艷的款式。由于第二磁石區(qū)位置都較暗，所以需配置較華麗明亮的款式來提升競爭度。

第三磁石區(qū)：展架款

位于展架的位置。展架通常面對著出口或主通路貨架的頭端。基本作用是要刺激消費者、留住消費者。配置的款式有：特價款、高利潤款、季節(jié)款、復購率高寬和促銷款。展架款商品可視為臨時店鋪，所以展架款必須經常變化（一周最少兩次）以此里刺激顧客進店次數。

第四磁石區(qū)：單項商品

位于店鋪副通道的兩側，主要讓消費者在陳列線中間引起注意，這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對消費者的表達強烈的訴求。主要包括：熱銷款、廣告代言款、明星同款

針對以上內容那么女裝店店主還要做哪些日常主要工作呢？在我看來主要有以下幾點：

1，季節(jié)性商品陳列的改變。

2，促銷廣告語的設計與布置

3，暢銷款應排放在賣場的黃金位置。

4，專區(qū)陳列的設計與調整

5，配合抽獎等促銷活動的陳列安排

6，配合贈品或促銷活動

7，現場大事件營銷活動

8，確保商品陳列整齊、無缺貨現象

9，舉辦試穿活動

10，配合定期的周年慶、主題是營銷活動

11，配合最舉辦折扣回饋活動

12，銷售人員日常培訓

13，觀察附近競爭對手的情況

14，每天將店鋪附近的監(jiān)控調取查看。